投过阿里的软银又投了一位阿里出来的创业者,但这次看好的却在线下

洽客要做的是改造线下零售,而不是像电商那样去取代。

历史总是惊人的相似。

2000年,当软银中国联合数家投资机构给了阿里巴巴2000万美元时,我们还不知道他们口中所谓的“电商”是一种什么样的概念。

如今,在阿里其上市后获得千倍回报的软银中国,给了这家杭州的初创公司一笔千万级别的Pre-A投资。凑巧的是,这家公司的创始人兼CEO罗文军就是位阿里系创业者,花名叫“玉关”,而他们的产品叫做“洽客”。

当看到洽客一整套系统的五个端口时,我们很难一下子将它像一般的创业项目那样去精准归类。如果一定要用一句话去概括洽客,那就是:一套面向传统线下零售门店的O2O工具应用。

你没看错,在创始人带着浓厚电商基因的前提下,洽客要做的却是零售O2O。如同当初阿里再造零售业态,洽客想要用移动互联网去改造传统的线下零售。

 

线下零售有病,O2O有药

传统的线下零售“生病”了,而主要原因并不来自于电商所带来的冲击。

关于这点,玉关有着深刻感受。

从2009年加入阿里,玉关曾先后担任阿里巴巴供销平台、淘宝开放平台、天猫商家平台业务负责人,也几乎经历了淘宝从C2C(淘宝网)到B2C(淘宝商城),再到天猫平台,这一系列重要的转折点。

越是服务那些淘宝、天猫的商家,就越是觉得传统零售所面临的问题已经迫在眉睫,所以在阿里敲响纽交所的钟声时,玉关决定出来创业。

相比于电商,线下零售其实有着很多体验上的优势,当然,边界问题也很明显:营业时间、到店顾客、陈列商品,均受限制。

最直观的,就体现在顾客与导购身上。传统线下门店会引入会员的概念,但除了活动期间以短信等形式的单方面触达,门店是无法与顾客形成有效互动的。而据统计,线下门店对于所收集的会员信息使用率,连20%都不到。

在这样的情况下,导购员的问题也尤为严重,可发挥空间非常小。门店对于有经验、有资源的导购员需求极大,但与此同时,导购这一职业的人员变动很频繁。

幸好,移动互联网的时代到了。洽客也正趁着移动互联网的风潮,从充分利用实体店资源,提升导购员的效率开始,解决线下零售的“人、货、场”问题。

 

不是微商,是效率与人性化的解决方案

正如开头所言,洽客的产品系统是复杂的,目前包含了5大端口:管理后台、BOSS端、门店端、导购端、顾客端。

投过阿里的软银又投了一位阿里出来的创业者,但这次看好的却在线下

管理后台是所有端口的信息基础,相当于淘宝的商家后台。线下零售商以企业名义入驻,即可在管理后台输入门店、门店货品、导购员、各自优惠促销活动等信息,进行统一管理。顾名思义,BOSS端则专供老板等管理层人士使用,用于查询营业数据,同时也可查看商品数据多维度分析。门店端由店长使用,可进行门店自有商品管理,以及个性化营销活动,最重要的是还可直接支持消费者付款。

为了解决线下零售的“人、货、场”问题,消费者直接体验的顾客端,以及与之直接相关的导购端才是洽客的重点,而串联起整套系统的关键点就在于一个二维码——每个导购员的专属二维码。

投过阿里的软银又投了一位阿里出来的创业者,但这次看好的却在线下

所以,在洽客的看来,整套零售O2O的体验应该是这样的:

  • 当顾客到店时,你可以通过扫描导购员的专属二维码关注商家的微信服务号。这就是顾客端了,通过服务号的接口来实现各项功能。同时,那位为你服务的导购员即可在导购端记录你的信息,包括:衣服尺码、喜爱偏好……就相当于建立一份会员档案,只不过还可实时编辑信息、同步在店消费记录。
  • 当顾客离店时,你就可以通过商家的微信服务号浏览所有电子货架上的商品,也可与店内的导购员进行沟通。除了管理后台的统一货品陈列以及活动管理,导购员还可通过导购端进行个人销售空间展示。这个时候,服务号就是一家在线商店,你在逛店铺的同时,还能进入导购员的“个人空间”,实现个性化互动。

总的说来,洽客除了能将传统的门店管理,甚至是导购分成在线上统一操作,还能最大限度突破导购与顾客沟通的时空限制问题。不光只是到店消费,导购员能够通过线上线下的联系,为顾客提供更多人性化服务,例如:线上选择,预约线下试衣;线上订货,线下取……

 

零售O2O有多远?巨头已经行动了

尽管我们用“零售O2O”来形容洽客正在做的事,但在玉关看来,O2O本身其实就是个伪命题,未来的零售业态一定是线上线下高度融合的,这将成为常态。

根据中国电子商务研究中心发布的《2014年度中国网络零售市场数据监测报告》显示:就总体规模而言,90%的市场份额还是在实体零售手里。所以,线下零售的改造空间还很大,它正期待移动互联网所带来的正能量。

其实,零售O2O离我们并不遥远,例如阿里、百度等国内互联网巨头已经开始行动。阿里正式发布喵街,并打通集团旗下包括天猫、去啊、阿里通信等积分体系;百度计划将投资糯米网200亿,看似布局本地生活,其实主推“会员+”O2O生态战略。

像阿里与百度的零售O2O,虽然都是大平台战略,其实质就是一套会员CRM体系,其面向的主要还是在C端用户,而B端只能指望平台的流量效应。可仔细一想,如果平台逐渐将吸引用户的活动减少,B端商家仍然只能靠自身吸引用户。

“我们发现线下商家一个很有意思的心态:同样品类的商户紧挨着,顾客从A逛到B,商家并不介意,可一旦发生在线上,由A给B引流,那就无法接受了。

所以,目前洽客还是以工具属性为主,在真正为线下门店提高效率,提升营业额的基础上,今后还会有更多尝试。

回过头来看,消费者经过十多年的电商熏陶,接受程度已经越来越高。基于移动互联网的电商已经进入爆发期,零售O2O可能会比我们想象中,来的还要快。