「TD-Talk」街蜜朱亥:海淘这么热,我们怎么破?

频道制最后就成了一个只卖爆款的东西,成了大家都在玩命补贴的B2C,看不到它的盈利点。

从数据看来,2015年的海淘市场正在被染红。不过,这一年,仍然有不少海淘创业项目脱颖而出。其中,街蜜就是其中之一。

街蜜上线于2014年10月,立足于C2C平台,主打海淘的非标品市场。2014年年底,街蜜获得IDG数百万美元A轮投资。目前,街蜜已经拥有超过5万用户,最高1000单的日订单。在此前的「海带天下跨境电商论坛」上,街蜜联合创始人朱亥分享了街蜜在海淘领域的思考。

以下为分享原文精选,经TechDaily编辑整理:


口述/朱亥

我们几个创始人都来自于阿里。从阿里出来之后,我们一致决定做电商。但是,找到投资人之后,我们被问到第一个问题就是:做电商,你如何能够比得过阿里巴巴?

于是,我们决定做海淘。

但是,海淘怎么做?

我们首先想到的是买手制

以前,阿里巴巴的商业模式是通过搜索来人为割裂消费者和商家的关系。这样,它才能够通过广告的方式获取收益。但是,阿里巴巴没有办法通过让人和人之间发生关系的方式来产生交易,而这样的交易方式将会是一个未来消费趋势。

我们认为:在未来,意见领袖在整个购物推荐的过程中会被优先选择,而不是频道的形式。频道更多的是去做爆款,而朋友推荐我们能发现更多的是个性化的东西。我们认为一群消费者跟着一个买手去走的方式会是一个消费的增长点,而阿里模式是无法满足这种增长点的。

阿里八成的成交量来自它的搜索,但搜索这个方式在移动端是无法延续的。先不说加载速度的问题,光是PC端和手机端的屏幕体验差距就很大。PC页面单一页能够展示很多的商品,手机端则受到屏幕的限制。在这种方式不可继续的状态下,用户就不会通过搜某一个词去购买,反而会通过关注某个人,相信她的品味、跟着买。这也是为什么我们选择去做买手制的原因之一。

再加上我们认为买手制在海淘当中是有一定的防御能力的,而跨境电商这个市场也非常广阔,所以我们最后决定利用买手制的方式去做了跨境电商。

为什么不做B2C?

在海淘的市场中,我们发现绝大多数的人都在做B2C或者M2C,从市场现在的增长情况来看,目前市场上号称单量最大的公司也都采用的类似模式。我们在思考,B2C的方式的确能够快速起量,但我们是否也要往这个方向去走?

往下推导想象力的事情就会发现,消费者现在在这个市场中追求的是有品质的商品。特别是一些爆款,类似于淘宝用的方式,也很容易起量。「TD-Talk」街蜜朱亥:海淘这么热,我们怎么破?

(跨境进口电商的基本链条,来自BAI贝塔斯曼)

在街蜜第一版的时候我们尝试过,也有一些买手在制造爆款,这时候容易出现的问题就是在前面几页中呈现的几乎都是标类的产品,像奶粉、尿不湿之类的,这并不是我们想要的效果。而且,我们遇到了做标品的问题:

做标品有一个思路,那就是垫资——大批量囤货——囤完货——补贴,补贴完后,我们要比对价格方,如果价格便宜则要跟进,跟进后得把货物全部销掉,这又意味着需要大力推广。

这个是频道制的逻辑。频道制最后就成了一个只卖爆款的东西,成了大家都在玩命补贴的B2C,看不到它的盈利点。而且这对于我们而言,并无优势。

既然不做B2C,那C2C如何获取用户?

然而,在C2C模式下,我们又有新的问题——我们的补贴,是给卖家还是给个人?怎样去进行打标?以淘宝全球购为例,打标到卖家是很容易完成的,但打标到商品就很难完成,这说明了消费者目前对于跨境商品的认知是很弱的。「TD-Talk」街蜜朱亥:海淘这么热,我们怎么破?

他们买的一件东西也许都不知道是进口的,可能就以为是淘宝的一件商品。简单粗暴的用价格做爆款,获取用户时遇到的问题就是用户转化率低,获取新用户的成本特别高。

所以,我们只能绕开商品寻找其他方法。

如果你们对转运公司的运作体系熟悉的话,就会发现:大部分转运公司提供给B的价格与C的价格最大的区别在于首重,差价接近一半。通常,转运公司这样做的方式是为了用to B的大量订单去覆盖成本,而用to C的业务去制造利润。

而这,这就是一个获取用户的机会。我们“街蜜达”的业务模式是:去和市场上主流转运公司合作,谈妥to B的价格,然后街蜜达再在这个价格的基础上去补贴,提供给用户。通过补贴的方式,我们跟用户去产生第一次互动,然后获取用户。

为什么会补贴物流而不是商品呢?因为有些商品压根没法补贴。我们有一个朋友,在街蜜上卖东西。她卖的最贵的一件东西是一个爱马仕的包,十四万。这个我怎么补贴?那么我补不起,就算补贴给上一两千也许她也不Care。

但是物流就完全不一样。这个市场最贵无非就是一百块钱运费,我全部补贴也没问题。通过这种方式,我能够快速的获取各种在国外购物的用户。

同时,我们也可以跟国内各种垂直类的电商去合作。因为我们做的是非标,跟垂直电商的品类不冲突,也不会去抢他们的生意。而且从逻辑上来说,垂直标品的事也不是我们想要去做的,因为我们是买手制的平台。

所以,通过跟垂直电商的合作,我们也能快速的获取用户。