二手车商请注意,互联网来了

未来,在二手车市场,互联网才是最大的渠道商。

博思数据研究中心数据表示, 2000年—2013年间,我国二手车交易量由25.17万辆上升到520.33万辆。2013年,我国二手车与新车销量比约为1:4,但在同期的美国汽车市场,二手车与新车销量比为3:1。

显然,差距还很大,但潜力更大。这种背景下,除了线下二手车市场的暗潮汹涌,二手车线上交易也迅速加入了战场。根据易观智库发布的《中国二手车电子商务发展研究报告2015》,2014年中国二手车电商交易量达到了60.52万辆。

二手车商请注意,互联网来了

然而二手车的交易链条比整车交易复杂得多:上游包括二手车主、二手车商;中间的二手车寄卖商;下游则是各类二手车经销商和想要买二手车的人。

而互联网最喜欢做的事情,就是对中间环节产生消除或弱化的影响。于是,二手车的交易链上演化出了多元化的互联网平台,并或多或少产生企业效率提升与消费者体验优化的影响。


上游:从二手车主到交易平台

二手车商请注意,互联网来了

互联网的介入使二手车商与4S店的市场份额逐步缩小,这种影响直接反应在了“收二手车”这一环节,随之而来来的,就是各种“收车平台”。

1、 C2B竞拍平台:整合二手车商资源,线上收集出售二手车的信息;开车到线下门店出具检测报告;平台竞拍价高者;最后完成买卖双方的交易对接。比如:开新二手车帮卖和平安好车。

2、 C2B采购平台:用“在线估值”替代“竞拍”;线下检测、线上沟通等辅助方式完成对接二手车商与卖车者的需求。比如:优途、优信。

3、 社会化收购平台:通过卖车人的社交网络,形成代理网络式的收购平台。其收购的方式与前两者并无不同,只不过在这里,“社交信任”比“价格”更重要。例如:换车吧。

  • 提高上游卖车者与上游收车平台的对接效率,以两者都满意的价格促成交易。

下游:从卖车平台到买车者

二手车商请注意,互联网来了

互联网平台将成为规模最大的“二手车寄卖商或经销商”。随着线下销售逐渐变“轻”,线上玩家依靠“互联网”干掉了传统线下门店经营者,那么自然也会有很多“卖车平台”的角色产生。

1、 中心化B2C平台:车商的库存统一发布到平台,再由电商平台统一提供引流、质保以及售后等服务。这类平台既有信息营销平台,比如说二手车之家;也有交易平台,比如说大搜车、车猫等。

2、去中心化B2C平台:每个二手车商在平台上都有自己的“店铺”,可以发展自己的品牌。流量不再被统一管理,而是分散到“店铺”。这样的平台主要任务在于聚集有买二手车需求的人群,后期则会逐渐加入增值服务。

3、社会化卖车平台:与收车类似,通过买车人的社交网络,形成代理销售平台,“社交信任”在这里仍旧重要。

  • 这里更多影响买车者与卖车平台的对接效率。用户能以最合理的价格购买二手车,而对于平台则能迅速获取购车用户。

 

中间:二手车商之间的调货与置换

互联网介入使得价格透明化,二手车商已经不再能赚信息不对称的钱。那么二手车商之间交易的原因,一般来自于当地购车者对于车型与品牌的偏好,或者是地方车商销售能力的偏差。

这也是车易拍、易信拍等B2B企业得以存在的价值。除了这种"库存方发起——销售方接受"的B2B竞拍方式之外,还存在一种B2B供货模式,即“销售方发起——库存方接收”。但显而易见,谁也不愿意去成为库存方,这是供货模式不能存在的原因。

  • 提高二手车商之间的沟通效率,降低流通支付以及物流风险。

消除中间所有环节:买卖双方直接对接

这种线上直接对接的销售方式,实施起来相当有难度。整个交易包含:线上聚集客户、线下检测和担保交易等多个环节。除此之外,经销商的整备、过户、整理库存等或许都要平台自己来参与。

这种重模式做起来,就算不去考虑涉及的人力成本,扩张速度也会大大被限制。尽管难,还是不乏尝试者,比如说赶集好车、人人车等。

  • 由于摆脱了所有的中间环节,因而买卖双方能够在短时间内进行交易,且价格对双方而言都有利。

 

归纳下来,其实可以发现:互联网并没有改变原本二手车的利益分配,只是调整参与角色的分配比例,甚至直接替代了原有的角色。仔细想来,这种改变与淘宝对于服装业很相似:通过消除中间渠道商,平台将各级渠道商的利益缩减为一层,其他的则让利给了消费者。